Les outils de Yield Management de Plus en plus plébiscités par les Hôteliers Indépendants

Publié le:juin 25, 2015
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1.Du Yield Management à l’optimisation du RevPAR

Habituellement réservés aux Grands Groupes hôteliers et chaînes hôtelières, les outils de Yield Management  sont de plus en plus adoptés par les hôteliers indépendants.

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Devant la multiplication des canaux de distribution, forte instabilité de la demande de plus en plus imprévisible,  le recours à des outils prédictifs et de Yield Management sont devenus incontournables sinon  vitaux pour les hôteliers. Ils constituent des outils d’aide à la décision et d’arbitrage des stratégies tarifaires à appliquer aussi bien en haute saison qu’en basse saison, pour optimiser en permanence le revenu moyen par chambre.

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2.Le Yield  Management, c’est quoi ?

« Ensemble de techniques au service d’un principe : la gestion des capacités en vue de la maximisation des revenus d’une entreprise de services » (Daudel et Vialle 1989, p.35).

Méthode d’optimisation cherchant à maximiser le revenu de l’entreprise de services sous la contrainte d’une capacité disponible qu’il faut allouer en fonction de la demande exprimée » (CAPIEZ 2003, p. 9).

3.Dans quels cas peut-on recourir au Yield Management ?

Le yield management  s’applique sur des offres de service incluant les caractéristiques suivantes:

  • Pas de possibilité de stocker:
  • Une chambre non vendue le jour « J » ne pourra pas être vendue deux fois
    le lendemain.
  • Capacité fixe : Ce qui peut entraîner une offre supérieure à la demande.
  • demande fluctuante ou saisonnière
  • Demande fluctuante : L’offre et la demande est fluctuante  au rythme des
    saisons touristiques
  • Marché segmenté : Segmentation de  la demande en cibles ayant des
    comportements similaires : sensibilité au prix, période de réservation…

4. Nécessité d’un arbitrage permanent de la politique
tarifaire

L’activité hôtelière évolue au rythme des saisons, printemps/été et automne/hiver.
Les hôteliers adressent plusieurs segments de clientèles, les particuliers et les professionnels.

Le segment des particuliers, dit « Loisirs », lui-même est décomposé en sous-segments: Jeunes, Couples sans enfants, familles et séniors actifs.  Ces segments n’ont pas les mêmes comportements d’achat et de réservation de l’offre hôtelière, du point de vue des périodes de réservation mais aussi  des types d’offres et durées de séjours réservées.

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Si le segment « familles » est connu pour être assez présent sur les périodes de vacances scolaires, comme peut l’être celui des seniors actifs, sur les périodes d’arrière saison, les segments jeunes et couples sans enfants sont des segments devenus plus volatiles,  voyagent en inter-saison, des segments de moins en moins prévisibles et  recherchent de plus en plus des offres tarifaires et  promotions de dernière minute.

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Pour ce qui est du segment « Affaires » tous les hôteliers ne sont pas logés à la même enseigne, selon leurs localisations géographiques. Un Hôtel situé en milieu urbain, à proximité des Gares et aéroports aura plus la faveur des Coordinateurs des événements Séminaires et Congrès des entreprises, là où l’hôtel de Montagne où en bord de mer sera préféré, si l’événement est construit autour de la thématique incentive  ou voyage de motivation.

A l’instar de la clientèle loisirs des hôteliers, la clientèle affaires des hôteliers a ses propres usages en matière de réservation de l’offre Séjours-Séminaires,  4 mois de l’année sont connus pour être des périodes de forte demande séjours affaires : Janvier, mars, juin et septembre, périodes à relativiser en fonction de la situation géographique de l’hôtel et du secteur d’activité des entreprises.

Devant la diversité des cibles à adresser, la multiplication des canaux de distribution, la tâche de  l’hôtelier indépendant de vient de plus en plus complexe :

- Prospecter et gérer les cibles distinctement,
- Gérer les différents canaux de distribution, notamment les extranets de réservation
hôtelière dont le nombre peut dépasser la centaine.
-Ouvrir et/ou fermer les chambres réservées au comptoir de l’hôtel, à tout instant
sur tous les extranets, au risque qu’une chambre soit réservée 2 fois au comptoir
et via l’extranet alors que l’hôtel est complet.

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C’est là ou des outils de distribution Hôtelière, tels qu’un Booking Engine et un Channel Manager connecté au PMS de l’Hôtel, ainsi qu’un outil de prédiction et de Yield Management  prennent tous leurs sens, et apportent des gains en temps en productivité et d’optimisation du RevPAR et du chiffre d’affaires. Car il est extrêmement difficile d’orchestrer manuellement  toutes les fonctions marketing et commerciales d’un établissement hôtelier.

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5. Une tarification par micro-cible permet
d’optimiser le revenuSans-titre-76. Les  Indicateurs de performance :

Comme toute activité commerciale celle de l’hôtellerie obéit aux règles de gestion
et de suivi de la rentabilité de l’activité. Ainsi, la tenue de tableau de bord de suivi
de l’activité est indispensable, 3 indicateurs de performance sont surveillés comme
du lait sur le feu :
 

a/Le Taux d’occupation:
Nombre de chambres vendues / nombre de chambres disponibles.

b/Le prix moyen par chambre:
Revenu total des chambres/Nombre de chambres vendues

c/RevPAR:
CA/Nombre d’unités disponibles

7.Importance de l’historique des Réservations

L’historique permet de réaliser des prévisions de demande pour les mois à venir

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L’historique des réservations de l’hôtel se compose  :

  • Des réservations par type de produit / par jour,
  • Des refus de vente,
  • Des annulations, no-show,
  • Du taux d’occupation,
  • De la montée en charge.

Mais aussi du contexte :

  • Calendrier des évènements,
  • Calendrier scolaire,
  • Actions de la concurrence.
Pour toute demande d’information concernant la mise en place d’un Channel Manager, d’un Booking engine, nous vous proposons de nous contacter en complétant le formulaire ci-dessous, un de nos Yield Manager vous recontactera dans les meilleurs délais:
 
http://www.ludifrance.fr/contact

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